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　　前言：這一篇是匯通信誠二手車負責人分享的專題系列中的第二部分，二手車殘值處理，對二手車殘值的設定、處理都做了詳細剖析。總結(jié)三點： 1、需要專業(yè)的評估機構(gòu)；2、設計合理的尾付款；3、靈活的X，即1+X，兼顧各方利益。值得一讀。

　　

　　二手車殘值租賃

　　

　　目前融資租賃主要是做類貸款的回租業(yè)務，我們跟銀行進行廝殺，大家就拼首付、利息，但是殘值租賃是真正的租賃，它是跟銀行金融擔保系不一樣的差異化的產(chǎn)品，擔保公司沒有辦法做這樣的產(chǎn)品。

　　

　　有一個詞叫做危則思變，就是說這個業(yè)務你做著做著，發(fā)現(xiàn)市場已經(jīng)殺成一片紅海，別人用的是絕對不顧利潤的打法。我們選擇這種創(chuàng)新玩法，做真正的租賃，做差異化競爭，這個才是租賃。這就是我們?yōu)槭裁磿氲阶龆周嚉堉底赓U。

　　

　　我說一個問題，大家都會有印象，大部分二手車客戶租賃都會選擇3年的產(chǎn)品，為什么選擇3年的周期？因為3年的月供低。以10萬塊錢速騰為例，做首付等額本息類的，三年/36個月，月供大約是2900多塊錢。

　　

　　統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：二手車租賃客戶有50%以上的客戶會選擇提前結(jié)清。這里面就有一個很有意思的問題，他為什么當初選擇申請三年但是又要提前結(jié)清呢？是因為他當時買車的時候，人都不想承受太多的資金壓力，就像買房一樣，能貸30年貸30年，能貸40年最好，對我們生活壓力小一點。他就當時選擇了最低月供的產(chǎn)品，但是一般這些客戶買二手車，一半以上到24個月左右的時候會選擇提前結(jié)清。

　　

　　結(jié)清就會面臨不菲的違約金，那么我們就想，既然有一半以上的客戶喜歡選擇3年期，但是又都普遍在24月左右的時候選擇結(jié)清，那我們何不設計一個產(chǎn)品，直接租期就是24個月，給他有一個比較大的尾付，這樣的話月供也比較低，這就是殘值租賃產(chǎn)品概念的雛形。

　　

　　當然了，殘值租賃不是一個新鮮的概念，很多公司已經(jīng)做過了，優(yōu)信以前都做過類似的產(chǎn)品，但不管是一年兩年，沒有什么車，會貶值到50%，對吧，是非常保守的，模型比較固化。

　　

　　說到模型我再延伸講一下，就是新車殘值和二手車殘值租賃還是有本質(zhì)的不同，新車產(chǎn)品的價格在前端出售的時候，它的配置價格、它的價值是固定的，這臺車在租期結(jié)束之后值多少錢，刨去車況這個因素幾乎是不變的。

　　

　　也就是說新車的殘值設定就像大搜車的彈個車一樣，你選擇24期或者12期，那么尾付就是多少，是非常固定的。但是二手車不一樣，二手車是一車一況一價，沒辦法用統(tǒng)一模型來解決這個問題。

　　

　　最開始我們跟車e估的范總，在2016年底的時候進行過多次深入的溝通，嘗試過很多辦法，最終還是發(fā)現(xiàn)沒有辦法，雖然我們有很多數(shù)據(jù)，可以用人、地域、車型、品牌來區(qū)分一些大概的區(qū)間，但是仍然沒有辦法用模型來把一輛二手車輸入進去之后就告訴你殘值預估的準確結(jié)果。

　　

　　但是后來我們想到一個辦法，二手車還有一個天然的好處，因為金融方為了防范金融風險，比如零首付、低配車高評估的風險，會采用專業(yè)的第三方評估來評估這臺車，那我們就想到，既然你能告訴我這臺車現(xiàn)在的價格，那你為什么不可以用你的專業(yè)能力告訴我租期結(jié)束之后的價值？

　　

　　后來我們又跟范總這邊溝通，之后我們又確定了一個非常重要的東西，就是都因為你專業(yè)，你就可以對這個價格兜底，就打消了資方的顧慮。你告訴我這臺車最后多少錢收回去，有了尾付價格，大多的資產(chǎn)放在最后，最后客戶真的不要怎么辦？你不能說不負責走人對吧？后來他們自己內(nèi)部討論了一下，發(fā)現(xiàn)價格是我告訴你的，我敢兜底。

　　

　　一輛車經(jīng)過你當時評估的維護再減去加速折舊，最后這輛車的價值你是要認可、是要兜底的，這樣我們就解決了二手車殘值的設定以及將來回收殘值波動風險保障問題，這是二手車殘值，租賃產(chǎn)品能做的最大的前提。

　　

　　二手車殘值處理

　　

　　就是能做客戶的固化，正常的首付產(chǎn)品我們做完之后，客戶在結(jié)清或者是提前結(jié)清之后跟我們已經(jīng)沒有關系了，但是通過殘值產(chǎn)品，剛才我也講了主要是做12、18期的短期產(chǎn)品，先把客戶圈到這個圈子里面，因為我確實月供低，將來你有很多選擇，但是不管他選擇什么，都要與我再次產(chǎn)生業(yè)務關系。

　　

　　說到這個二次收益跟這個增持鎖定什么意思，二次收益就是說殘值租賃的客戶結(jié)束之后，他有3種選擇：

　　

　　第一種叫結(jié)清

　　

　　是資方和代理商最不愿意看到的，就是他這個車貸款，以后直接有錢全部結(jié)清，跟我沒有關系了。

　　

　　第二種叫退車

　　

　　客戶當時選擇留著這個尾付，在租賃期結(jié)束之后，人家覺得我想換車或者對這個車不是很滿意，于是他選擇把車退給你，退車行為對于資方而言并沒有什么太大的利益。這個問題我們也跟范總聊過，其實作為資方，我們并不希望回收大量的車輛，落地接收能力、車輛再次處置流通都需要非常大的人力物力。#p#分頁標題#e#

　　

　　所以說這個退回車輛，其實是通過這個產(chǎn)品給我們的合作商代理鎖定了一個潛在的車源，我們的合作商普遍是跟二手車商合作，他可以把這臺車收回來給車商或者是轉(zhuǎn)介紹給車商，讓車商把這個車買回來，他只需要把這個車輛的尾付給我就可以了。

　　

　　說到這個地方我再介紹一下?；厥丈系倪@個尾付就是這個車回收回來的價格，首先我要強調(diào)一點，他并不拘泥于當時你金融產(chǎn)品的尾付價格，為什么呢？

　　

　　因為我剛才講過了，評估機構(gòu)通過專業(yè)的評估告訴我這臺車租賃期結(jié)束之后值多少錢，這個評估報告的殘值價格一定是我金融產(chǎn)品里面尾款的上限，因為融資租賃本身就是基于標的物的實際價值進行的金融服務，你這個車兩年之后三年之后就值那么多錢，那么你留的本金是絕對不能高于那個殘值，這是第一個上限。

　　

　　第二個上限是什么呢？金融的最基本屬性就是首付和尾付加起來不能大于百分之百，為什么？如果你首付和尾付加起來大于100%的話，你中間還的本金是負的，這是違反邏輯的。

　　

　　當然了，你也會講，那我這輛車確實特別保值，5年之后還是很好，那我首付一成，金融機構(gòu)批不批？這就是我舉這個例子的關鍵，我們金融機構(gòu)來審批正租，首付可能會低一點，大約15%、20%左右的首付，像正?；刈忸惖?，沒辦法把首付降到太低。

　　

　　你說有的車型保值沒有關系，這個車因為殘值租賃，它本身就不是一個極端的產(chǎn)品，做這個產(chǎn)品不是為了要達到完美的尾付，也不是為了達到完美的首付，你可以取一個均衡點，就是首先前端的首付要達到資方的審批標準。

　　

　　你的尾付又要趨于合理，什么意思？就是你的尾付可以要同時服從殘值價格和除首付之外剩下的比例，這兩個條件加起來之后就回到我們最開始那個問題，車退回的時候，這個價格不是按尾付價格出來的，這一點非常重要，為什么呢？

　　

　　因為如果你告訴客戶這臺車將來收回的價格是按照尾付出來的話，很多客戶都不接受，因為不管是資方而言還是評估方，對尾付都會有無形的保守意識，不愿意設計得非常高，是非常危險的。所以說你可以很大膽的告訴客戶說這個價格第一是合理的，不會吃虧的。第二你退回的時候是按照實際價值回收。

　　

　　這個就是增值鎖定，鎖定就是剛才的二次收益，是指退回的二次收益，這個收益可以增加合作商跟二手車商的合作粘性。

　　

　　第三種選擇就是展期。是我們最愿意看到的行為。他尾付一年或一年半的周期結(jié)束之后再做一次展期，這個時候我可以根據(jù)客戶在周期之內(nèi)的還款表現(xiàn)給他非常低的二次利率，讓他繼續(xù)做后面的展期。

　　

　　這樣的話有幾個好處，第一，客戶因為他前面1到2年的還款表現(xiàn)獲得了更低的利率；

　　

　　第二，我的合作商因為這個客戶做了展期獲得了二次的返點；作為資方而言，又通過這個產(chǎn)品獲得了二次優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)。所以說最終的才是租賃，我們是希望做一個真正的閉環(huán)服務，從客戶選擇車的時候，你就告訴他非常靈活，前端符合你月供低；

　　

　　第三，給你非常靈活的選擇，你可以結(jié)清，也可以退回，也可以選擇接著展期，展期的話你也得到了更低的利率。

　　

　　殘值租賃簡單總結(jié)一下：

　　

　　首先要有非常專業(yè)的評估。這個評估不光是現(xiàn)在評估應該給多少錢，關鍵是資方認可你的價格，評估之后你要對這個價格負責，將來發(fā)生的任何行為，只要跟價格有關的，你要承擔起這個責任，所以這個評估需要非常的專業(yè)。也再次感謝車e估對我們這個殘值租賃產(chǎn)品的支持，也是當時我們?nèi)以u估商第一個把這個系統(tǒng)呈現(xiàn)給我們，給了我們非常大的支持。

　　

　　第二個就是合理的尾付。通過專業(yè)的評估，殘值價格和首付尾付比例不能超過百分之百，這種合理的比例達到一個合理的平衡。

　　

　　第三點就是靈活的X。就是目前1+X，非常的靈活，同時兼顧各方的利益，以上就是我對二手車殘值租賃的理解。

　　

　　突然想起這個殘值租賃還有個小插曲，我們殘值租賃當時上線經(jīng)歷了很長時間，有一次周末，我們幾個好朋友一起去一個同事家吃飯，吃完就聊這個殘值，聊到幾個問題，我們正常的產(chǎn)品就是首付型等額本息產(chǎn)品，算月供的時候特別簡單，就是融資額乘萬元系數(shù)。

　　

　　殘值租賃因為有一個大額的尾付在后面一直在計息，導致你算月供是很復雜的，當時我們就思考這個月供該怎么算呢，總不能推這個產(chǎn)品，大家總得隨身帶著電腦才能報價。所以當時我們幾個吃完飯就拿出紙來演算，我之前也研究過殘值中的月供怎么算，外國一個參數(shù)叫MF（Money Factor），大致就是首付加尾付乘以這個參數(shù)，算出來月供差值大概在100到200塊之間，還是是非常大的。

　　

　　但是我們發(fā)明的這個算法今天給大家簡單介紹一下，殘值租賃的月供其實分兩部分，第一部分是除去首付和尾付之后中間存在一定的本金部分，10萬塊錢首付2萬，尾付5萬，中間的本金是3萬，這3萬塊錢是正常計息的，對應的月供可以按萬元系數(shù)進行計算；而5萬的尾付一直在計息。這個利息沒有萬元系數(shù)，因為它是殘值租賃，它的本金不用還，但是這個錢也是一直在占用的，資金有時間成本，你是要支付利息的。#p#分頁標題#e#

　　

　　所以說總結(jié)起來，殘值租賃月供就分兩部分，第一中間車價的等額本息車價和利息部分，第二就是尾付的利息，這樣的話就特別簡單，我們就是用中間差價部分乘以你正常對應的關系數(shù)。同時我們又發(fā)明了一個叫殘值萬元系數(shù)，就是尾付直接乘這個系數(shù)加上前面的算出來就是合計月供，我們經(jīng)過計算發(fā)現(xiàn)差額不會超過兩塊錢，而兩塊錢的差距是因為萬元系數(shù)后面有小數(shù)點有四舍五入。

　　

　　來源：金融高管會  版權(quán)歸原作者所有