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　　作者：肖樟根

　　

　　單位：立根融資租賃（上海）有限公司

　　

　　2018年，“黑天鵝”、“灰犀牛”事件頻發(fā)，資本市場“踩雷”事件頻發(fā)。對于資本市場而言，2018年是慘痛的一年，部分融資租賃公司忙于風險項目處理而停滯了業(yè)務，無暇發(fā)展。筆者就當前情形不多言，本文就諸多融資租賃公司資產管理催收模式及建議改進動作做簡要陳述：

　　

　　一、資產管理理念薄弱背景

　　

　　基于諸多中小融資租賃公司在發(fā)展中資產形成尚需時日，且項目周期性較長，除投放即踩雷外，風險項目征兆不明顯等原因。另存在部分管理者逾期項目理解誤區(qū)：在部分非實質風險項目處理過程中，通過簡單要賬即完成了債權的實現，造成公司對于逾期項目如吸水的海綿擠擠就行的錯覺。

　　

　　當下諸多公司尚未形成系統(tǒng)、成熟的資產管理系統(tǒng)，對于資產安全定義較模糊，以項目無逾期或其他概念簡單定義資產安全，而非通過對于項目主體持續(xù)性發(fā)展及客戶黏性掌控來保障資產安全。

　　

　　資產管理系公司資產最后一道防線，資產巡視、租金管理、風險項目處置對于資產安全特別是風險項目有效處理則直接關系到公司的發(fā)展。

　　

　　二、風險項目應對現狀

　　

　　大部分中小租賃公司為保障利潤，前期資產積累呈現項目總量較少、單體金額較大，這也導致了公司容錯率低，資產安全更應是此類公司的重中之重。而在實踐中，管理者忽視資產管理的專業(yè)及重要性，以至一旦有風險項目或僅是項目逾期后應對策略有限，主要表現以下：

　　

　　心慌意亂，病急亂投醫(yī)，見藥就吃；或是色厲內荏，要求對方第一時間償付，否則將訴之公堂；或是限于缺乏專業(yè)人員，風險無法判斷，以致一步錯，步步錯。

　　

　　在風險項目的催收推進中，遠東、平安較中小公司在同個項目中效果較為明顯，除去前期交易結構搭建、交易基礎夯實、靈活多變的處理方案等因素外，其人員的專業(yè)性、科學的決策機制、有條不紊資產管理也不分離。

　　

　　譬如遠東租賃在某某瑪暴雷案件中，提前發(fā)現風險，要求客戶提前結束而實現全身而退。

　　

　　三、如何有有效催收

　　

　　催收是資產管理中重要環(huán)節(jié)，亦是逾期債務中債權滿足中必經一步，而債權是否滿足也成為了眾多催收結果成功與否的唯一判定。而筆者對此有不同看法，成功的催收是將債務人信息摸排清楚，為后續(xù)的債權主張、債權保障等救濟措施提供信息基礎，號準脈爾后對癥下藥最大程度保障債權安全。成功的催收不僅是資金回籠，同時也應包括風險項目結束、客戶關系維護、風險甄別，甚至反哺前線、業(yè)務拓伸等。

　　

　　筆者認為，有效的催收應綜合全局信息，有預案科學推進，具體如下幾個動作：

　　

　　1、訪談溝通，信息摸排

　　

　　在與承租人資產巡視、逾期催收過程中，資產人員應保障溝通的有效性及信息的真實性，以便后續(xù)預案抉擇來確保資產安全。在實踐中，常規(guī)資產巡視是檢視資產運營是否正常，高效、真實的溝通有助于精準反映客戶現狀，輔之以相關信息驗證，對客戶全方位審視。而在逾期催收過程中，對于客戶可能/已經逾期背后原因需抽繭剝絲，不斷交叉驗證去獲取真實的情況。

　　

　　溝通摸排是催收過程中最為重要的動作，在相較于上來就直接主張租金回收的溝通方式，筆者更傾向于以下2個方向做好準備工作：

　　

　　客戶了解：

　　

　　客戶如何了解？了解各維度、信息定位？客戶的股權結構-管理層、決策機制是否變動-經營是否正常-投融資正常-是否涉重大訴訟等異常情況-關聯企業(yè)經營情況-子公司運營情況等。在訪談客戶之前，此類信息盡量收羅。同時，該客戶在我司前期信審調查中是如何定位？是否出表融資？關注點、風險點在哪？擔保主體是否對抗風險？等信息需綜合考量。

　　

　　在訪談中，需多層次、鋪墊及前后信息交叉多方通過基礎信息來驗證訪談人員提供信息的真實性。

　　

　　信息如何獲?。咳绾卧u判信息？目前諸多租賃公司經營模式未實現區(qū)域設點鋪面，對客戶的把控度較低，了解客戶信息主要是通過APP預警軟件、朋友圈、財經消息、業(yè)內爆料等途徑獲取。此類信息較為真實準確，同時也保鮮性較差，對于此類信息需及時反饋溝通。同時，筆者建議資產人員同時另對存檔公司的企業(yè)資質文件、信審、盡調報告、近半年的財報、歷史資產巡視報告等材料盡量翻閱，對客戶整個運營情況、背后原因、風險對抗能力進行通盤審視，同時也能更好的溝通獲取有效信息。

　　

　　溝通注意點：

　　

　　策略選擇。溝通方式有強勢、溫和及軟中帶硬之分，策略有黑紅臉、AB角。根據筆者多年一線工作經歷，黑紅臉/AB角策略也只是基于“能而不欲”的客戶且存在客戶關系維護的前提下效果較為明顯。對于“難而不欲”、“不能而欲”、“不能且不欲”的客戶效果有限，而策略的選擇將直接關系到是否實現款項支付第一順位的問題。其中，#p#分頁標題#e#

　　

　?、?ldquo;難而不欲”?？蛻舯旧硪严堇Ь?，如催收過程中，只一昧告知其履約的剛性，易引起客戶的逆反心理。對于此類客戶，筆者認為，一方面需側重陳明公司對客戶的信心及客戶相互支持的重要性，另一方面需提供剛性兌付的必要性。同時，在訪談中，需對客戶目前的境況、其可能解決方案的前景、思路做較為詳盡的剖析，對于其如何最大實現債權滿足，“難”非問題，“欲”是關鍵，良性的溝通有助于雙方理解，但筆者認為同時亦將違約后果客觀告知客戶，將壓力傳導一線。

　　

　　⑵“不能而欲”。此類客戶還款意愿表現較好，限于能力不足，甚至瀕臨破產，涉諸多債權人索權。特別在涉破產重組案件的債權拼盤中，無論在債權保障及信息互達方面，融資租賃債權相對弱勢。諸多公司在催收過程中，寄希望于其還款意愿而忽視了其償付能力，在等待中錯失債權滿足的機會。對于此類客戶，筆者建議首要判定客戶償付能力的持續(xù)性，此項極為重要，因關系到債權實現與否；對于客戶配合、積極的態(tài)度，需重視且因勢利導，挖掘財產線索、增加擔?；蛘咂渌鲂糯胧┑难a充將在狹窄空間內保障債權。

　　

　?、?ldquo;不能且不欲”。此次客戶屬踩雷系列。對于此類客戶，租賃公司存在資產壞賬的可能。一旦鑒別確認，須第一時間推進保全，特別是銀行存款，對于租賃公司而言，保全到的存款是真金白銀，而保全到的資產也是談判桌上議價的籌碼。

　　

　　有效的溝通將有助于催收，而簡單粗暴的溝通容易切斷溝通的界面。譬如債務人僅是短期周轉困難，而在催收溝通中未精準，一味地要求其償付債務或訴之于公演，其易適得其反，會加大債務的人抵觸心理，對于債權滿足易產生反作用。

　　

　　信息驗證甄別。在訪談中，甄別客戶提供的信息真?zhèn)螌⒅苯雨P系到項目風險定性、預案擬定、債權最終保障。如何有效判定，則需通過與訪談人員的溝通來確定，需不斷交叉驗證。譬如，在某項目資產巡視過程中，筆者知悉客戶因擔保涉大額訟。但在整個溝通過程中，筆者試探性地詢問了下客戶，客戶稱事項已和解一帶而過。筆者暫未深究，在持續(xù)溝通其他經營事項讓其放松警惕后，筆者再以需拜訪訴訟中債務人實際控制人為由進行試探，而客戶表示長期無法聯系。由此即交叉驗證其涉訟事項非其所言已達和解，對該事項的嚴重性需重新評估，而該涉訟事項也最終影響其對外償付。

　　

　　合格的資產人員，應具備法律、財務、金融等基礎知識，對于溝通中事項信息背后原因能準確的了解和判斷，方能甄別信息的真?zhèn)巍?/div>